CRM: Sistema inteligente desenvolvido para Santher

A Santher Papeis Especiais contratou a THOMPSON para aumentar as vendas de novos produtos e a margem de contribuição da empresa.

CRM: Sistema inteligente desenvolvido para Santher

A Santher foi fundada 1938 pelo empresário libanês Fadlo Haidar, formado em medicina, e com muito conhecimento na produção de papeis para embalagens, iniciando a sua produção na zona leste de São Paulo. Nos últimos vinte anos a empresa vinha sendo administrada pelos seus filhos.

Com três fábricas em operação, a Santher apostou na diversificação para garantir sua sobrevivência. Em 2016, contudo, afetada pela crise, a família decidiu fechar uma unidade de Governador Valadares (MG) considerada obsoleta. Com faturamento de R$ 1,5 bilhão em 2018, a empresa operava há anos no vermelho.

Um dos principais motivos dos resultados negativos eram os produtos com muita competição de mercado, como papel higiênico e papel toalha (marcas Personal e Snob), que deixavam margens negativas.

Em 2018 a empresa passou por uma reestruturação financeira para alongamento de dívidas de R$ 500 milhões, que gerou um novo momento para a empresa. Nesta mesma época a Thompson foi contratada para entender como melhor as margens da empresa, por meio de investimento em uma nova divisão chamada de Papéis Especiais, responsável por cortes e densidades diferenciadas, como por exemplo a caixinha de batatas fritas da McDonalds.

Nosso projeto foi identificar os produtos que necessitavam de uma atenção maior por serem realizados sob medida, e consequentemente possibilitavam uma margem maior. Quando analisamos as margens desses produtos identificamos que os custos eram altos devido a ineficiência causada pelas sobras nos equipamentos.

Como a prensa tem uma metragem fixa, para que ela fosse utilizada na máxima eficiência, desde a venda até a entrega, as metragens dos produtos a serem impressos deveriam ser complementares. Por exemplo, na pressa de 2 metros de largura, para obter a máxima eficiência, deveriam entrar quatro produtos de 50 centímetros cada um. É claro que nem sempre isso é possível, mas o objetivo era buscar a máxima eficiência.

Desenvolvemos uma plataforma CRM e de gestão de vendas que objetivava a integração de pedidos complementares, sempre trabalhando com a margem unificada desses produtos. Por exemplo, se um produto dava uma margem de 35% e outro dava uma margem de 5%, trabalhávamos com a margem de 20% para os dois produtos serem produzidos juntos, para que gerassem zero perda.

O modelo matemático desenvolvido pela Thompson é capaz de prever com antecedência de semanas a demanda por densidades e medidas, fomentando por meio de uma base de dados CRM de prováveis clientes. A estratégia foi desenvolvida com a implantação de uma plataforma tecnológica que previa em uma curva de produção quais clientes deveriam ser contatados e quais medidas deveriam ser oferecidas.

Com essa estratégia que unia a produção e vendas na unidade de Produtos Especiais, a Santher obteve um turn-over significativo, mudando completamente os resultados. Recentemente a empresa chamou a atenção de dois grupos japoneses (Daio e Marubeni) que anunciaram em fevereiro de 2020 a compra da Santher, o valor do negócio foi de R$ 2,3 bilhões.