Inovação Mercadológica: projeto para Fleischmann

A THOMPSON utilizando a fase INOVAÇÃO da metodologia Business Up, identificou que os caminhões do distribuidores saiam dos depósitos com a tara completa, total de tonelagens possíveis de serem transportadas, contudo com uma cubagem muito pequena dos baús.

Inovação Mercadológica: projeto para Fleischmann

A Fleischmann é uma das mais antigas fábricas no Brasil. Sua fundação se deu em 1931 com a primeira fábrica em Petrópolis no Rio de Janeiro, foi a percursora do fermento biológico no país. Foi também inovadora no lançamento do Fermento Seco em 1945, o fermento em pó em 1960, chegando finalmente no fermento instantâneo em 1995. Desde 2004 a Fleishmann é parte do grupo ABF – Associated British Food, um dos maiores grupos alimentícios do mundo, presente em mais de 30 países.

A THOMPSON foi contratada por conta de uma insegurança existente na rede de distribuidores da marca. Suspeitava-se que as margens de comercialização do produto não estavam condizentes com as necessidades da rede, e necessitavam ser revistas. O projeto selecionou um distribuidor e iniciou com uma pesquisa em 5.000 pontos de vendas onde existia entrega de fermento semanalmente.

As conclusões das pesquisas foram:
Não havia margem para aumento de preço;
Os concorrentes trabalhavam com margens menores;
Os clientes não tinham interesse em mudar de marca, com uma grande satisfação com os produtos da Fleischmann.
Para entender melhor o processo desde a emissão do pedido até a entrega, a THOMPSON utilizou a fase Inovação Mercadológica da metodologia Business Up para fazer uma análise completa. Assim, consultores foram alocados em pontos estratégicos da logística de inbound (recepção dos produtos da fábrica) e de outbound (envio de produtos para os clientes) para mapearem e filmarem todo o processo.

Nesse processo de análise foi constatado que os caminhões baús saiam das docas com a carga máxima, mas sem utilizar o total da cubagem do baú. Como o fermento é um produto compacto e pesado, o caminhão ficava com uma parte considerável da carroceria vazia.

Um estudo de mercado foi desenvolvido para identificar um produto que fosse leve e pudesse ser incluído nas entregas do fermento. Teria que ser um produto que não tivesse problema de contaminação e que pudesse interessar os 5.000 pontos de vendas atendidos semanalmente.

Foi identificado o produto “batatinhas fritas”, que seriam entregues em um modelo de negócio de consignação. Uma fábrica de batatinhas fritas foi construída e entrou em operação em cinco meses. Com isso, todo uma nova cadeia de suprimentos foi desenvolvida para atender as necessidades desta unidade. Como nos salgadinhos mais de 70% dos custos são transporte e comissões de vendas, esses valores eram subsidiados pela venda do fermento.

Com a inovação mercadológica um segundo problema foi solucionado
Resolvendo a questão da margem de contribuição, o novo procedimento resolveu também um segundo problema. O processo de vendas e entregas era realizado em duas fases:

Um vendedor com um veículo leve visitava o ponto de venda e tirava o pedido e marcava da data de entrega;
O caminhão do distribuidor fazia a entrega.
A maioria das reclamações recebidas vinham das entregas, onde os entregadores eram grosseiros, paravam o caminhão em fila dupla ou ainda fechavam a entrada do estabelecimento. Como agora a comissão da venda dos salgadinhos ficava com os entregadores, eles começaram a ter um comportamento diferente e as queixas caíram significativamente.

Por um processo de reposição, os entregadores contavam quantas unidades foram vendidas na semana, faziam a reposição e seguiam para a próxima entrega. A nota-fiscal da entrega e o boleto eram entregues pelos próprios entregadores.

Hoje nos distribuidores que aderiram ao projeto representam a mesma coisa ou até mais no resultado da empresa como um todo. Para mais informações entre em www.bigb.com.br