Indústria de Bens de Capital

A indústria de bens de capital brasileira se situa entre as 10 mais importantes do mundo e, mesmo com conjuntura global adversa, alto custo dos investimentos e alta carga tributária, que inibem as expectativas de expansão, e elevam o custo de produção industrial em diversas cadeias produtivas, as empresas de maquinário brasileiras seguem competitivas.

Ao longo de sua trajetória, assumiu e superou inúmeros desafios, enxergando oportunidades de plano de crescimento a cada nova exigência do mercado.

Em 2005 a diretoria da TRACBEL contratou a THOMPSON para desenhar um Plano de Crescimento para os próximos 10 anos da empresa. Aplicando o diagnóstico SEEFAST! a THOMPSON identificou que para crescer a TRACBEL necessitaria de uma retaguarda mais eficiente.

Em 2006 foi montado um centro de serviços compartilhados (CSC) em Contagem Minas Gerais. Uma estrutura foi montada para que o crescimento da empresa fosse acelerado. Três pilares foram desenvolvidos: M&D (Marketing e Desenvolvimento), CST (Customer Support Team) e o CSC(Centro de Serviços Compartilhados).

M&D seria responsável por marketing e todo o relacionamento com os fornecedores e o CST seria o responsável pela manutenção, controle dos estoques de peças, serviços e garantias.

Com a estrutura bem definida, a TRACBEL cresceu por aquisições, comprando empresas em todo o Brasil e ficando apenas com a carteira de clientes e os vendedores.

Como resultado do projeto em 4 anos o caixa cresceu 350%, a liquidez corrente passou de 0,8 para 1,44, o EBITIDA cresceu 27%, o Estoque/ativo circulante cresceu 62%, o faturamento cresceu 33%, as despesas sobre faturamento ficaram abaixo de 9%, que era a média de mercado na época. E o mais importante, durante uma pesquisa realizada em 2007, constatou que a satisfação do cliente cresceu para 98%, 89% de satisfação de clientes, 100% de satisfação dos fornecedores e 100% de satisfação dos acionistas. 

Hoje a empresa possui 18 unidades no Brasil e continua em expansão.

Plano de Crescimento para os próximos 10 anos: Tracbel

A TRACBEL foi fundada em 1967, e iniciou as suas atividades prestando serviços de manutenção em equipamentos de terraplanagem e mineração.

A Fleischmann é uma das mais antigas fábricas no Brasil. Sua fundação se deu em 1931 com a primeira fábrica em Petrópolis no Rio de Janeiro, foi a percursora do fermento biológico no país. Foi também inovadora no lançamento do Fermento Seco em 1945, o fermento em pó em 1960, chegando finalmente no fermento instantâneo em 1995. Desde 2004 a Fleishmann é parte do grupo ABF – Associated British Food, um dos maiores grupos alimentícios do mundo, presente em mais de 30 países.

A THOMPSON foi contratada por conta de uma insegurança existente na rede de distribuidores da marca. Suspeitava-se que as margens de comercialização do produto não estavam condizentes com as necessidades da rede, e necessitavam ser revistas. O projeto selecionou um distribuidor e iniciou com uma pesquisa em 5.000 pontos de vendas onde existia entrega de fermento semanalmente.

As conclusões das pesquisas foram:
Não havia margem para aumento de preço;
Os concorrentes trabalhavam com margens menores;
Os clientes não tinham interesse em mudar de marca, com uma grande satisfação com os produtos da Fleischmann.
Para entender melhor o processo desde a emissão do pedido até a entrega, a THOMPSON utilizou a fase Inovação Mercadológica da metodologia Business Up para fazer uma análise completa. Assim, consultores foram alocados em pontos estratégicos da logística de inbound (recepção dos produtos da fábrica) e de outbound (envio de produtos para os clientes) para mapearem e filmarem todo o processo.

Nesse processo de análise foi constatado que os caminhões baús saiam das docas com a carga máxima, mas sem utilizar o total da cubagem do baú. Como o fermento é um produto compacto e pesado, o caminhão ficava com uma parte considerável da carroceria vazia.

Um estudo de mercado foi desenvolvido para identificar um produto que fosse leve e pudesse ser incluído nas entregas do fermento. Teria que ser um produto que não tivesse problema de contaminação e que pudesse interessar os 5.000 pontos de vendas atendidos semanalmente.

Foi identificado o produto “batatinhas fritas”, que seriam entregues em um modelo de negócio de consignação. Uma fábrica de batatinhas fritas foi construída e entrou em operação em cinco meses. Com isso, todo uma nova cadeia de suprimentos foi desenvolvida para atender as necessidades desta unidade. Como nos salgadinhos mais de 70% dos custos são transporte e comissões de vendas, esses valores eram subsidiados pela venda do fermento.

Com a inovação mercadológica um segundo problema foi solucionado
Resolvendo a questão da margem de contribuição, o novo procedimento resolveu também um segundo problema. O processo de vendas e entregas era realizado em duas fases:

Um vendedor com um veículo leve visitava o ponto de venda e tirava o pedido e marcava da data de entrega;
O caminhão do distribuidor fazia a entrega.
A maioria das reclamações recebidas vinham das entregas, onde os entregadores eram grosseiros, paravam o caminhão em fila dupla ou ainda fechavam a entrada do estabelecimento. Como agora a comissão da venda dos salgadinhos ficava com os entregadores, eles começaram a ter um comportamento diferente e as queixas caíram significativamente.

Por um processo de reposição, os entregadores contavam quantas unidades foram vendidas na semana, faziam a reposição e seguiam para a próxima entrega. A nota-fiscal da entrega e o boleto eram entregues pelos próprios entregadores.

Hoje nos distribuidores que aderiram ao projeto representam a mesma coisa ou até mais no resultado da empresa como um todo. Para mais informações entre em www.bigb.com.br

Inovação Mercadológica: projeto para Fleischmann

A THOMPSON utilizando a fase INOVAÇÃO da metodologia Business Up, identificou que os caminhões do distribuidores saiam dos depósitos com a tara completa, total de tonelagens possíveis de serem transportadas, contudo com uma cubagem muito pequena dos baús.

O objetivo do projeto de transition management foi identificar um sucessor dentro ou fora da empresa para assumir essa posição no futuro ou entrar em um processo de Merge ou Venda.

Cenário
Os diretores anteriores, que eram membros de uma mesma família, passaram para o conselho de acionista e um novo corpo gerencial foi recrutado no mercado.

Análise
Os diretores anteriores, que eram membros de uma mesma família, passaram para o conselho de acionista e um novo corpo gerencial foi recrutado no mercado.

Resultados
Como uma ótima oportunidade de pós-carreira, essa prática está se consolidando no mercado brasileiro. A THOMPSON MANAGEMENT HORIZONS é uma das empresas lideres nesse segmento de transition management.

Transition Management Project: WIL Group

Grande empresa metalúrgica do interior de São Paulo, com faturamento anual superior a 500 milhões de reais, contrata a THOMPSON para disponibilizar um presidente interino por 36 meses.

Com projetos desde 2000 no mercado de Bens de Capital, a THOMPSON desenvolveu projetos com resultados muito acima do esperado pelas empresas contratantes.

Para assegurar o avanço e a competitividade das indústrias do setor, a THOMPSON disponibiliza diversas soluções para ajudar os executivos de Indústrias & Bens de Capital a alcançar resultados expressivos e duradouros.

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Na percepção dos nossos experts

Temos profissionais alocados em projetos tanto dentro da indústria como também no varejo do segmento da indústria de bens de capital. Saiba mais sobre a complexidade do segmento segundo a percepção de quem sente no dia a dia as mudanças no cenário.